RIO NEGRINHO. Comerciantes e comerciários compartilham todos os dias a mesma expectativa: fazer com que o cliente que entra na loja compre ao menos um produto.
Porém, nem sempre isso acontece. Muitas vezes o (a) cliente entra no estabelecimento,olha as mercadorias, experimenta quando é o caso, pergunta valores, condições de pagamento, demonstra entusiasmo mas vai embora de mãos vazias.
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Diante disso, a questão é: como reter estes clientes, “curiosos”, transformando eles em compradores de fato?
Este foi o tema da palestra ministrada na noite desta terça-feira (18) na Acirne por Marlos Vander. Ele é estudioso do “Modelo Disney de encantamento ao cliente” , formado em Administração de Empresas, especialista em Gerência Financeira, Counseling e Coach Integral Sistêmico pela Febracis.
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Vander foi o responsável pela implantação do Departamento de Crédito e Cobrança da Móveis Gazin, reconhecido com um case de sucesso do Serasa. Atende atualmente diversas empresas em Santa Catarina, como Unimed, Docol, Aurora, Tigre e outros. É também professor convidado da USP, FGV e Unisociesc.
Atendeu a reportagem do Nossas Notícias na sede da Acirne , se auto-declarou um apaixonado por vendas e deu dicas precisos sobre como transformar um curioso em um comprador.
Confira!
Nossas Notícias – Vamos direto ao assunto rsrs Qual o segredo para transformar um curioso em um comprador?
Marlos – Olha, a partir da teoria, da minha experiência em vendas e das minhas constantes observações posso dizer que tanto quanto o preço, a qualidade do produto e as formas de pagamento o que faz a diferença é o vendedor estabelecer um relacionamento com o cliente, gerando identificações em comum.
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Nossas Notícias – E como o vendedor faz isso sem ser invasivo, porque, por exemplo, há os reclamam de entrar em uma loja e serem “sufocados” pelos vendedores, pois preferem mais liberdade para olhar os produtos.
Marlos – A primeira questão que os vendedores/comerciantes precisam é perceber que quando entra em uma loja, a pessoa vem cheia de medos, gerados por experiências negativas em outros estabelecimentos e com outros vendedores. Às vezes uma entrega que não foi feita como combinado, um produto que não era como o anunciado …Então quando entra na loja, já chega com receio de ser enganado.
Com relação a algumas pessoas se sentirem “sufocadas”, acontece mas é uma linha muito tênue, pois tem aquelas que fazem questão de receber atenção do vendedor.
Logo essa questão de transformar curiosos em clientes envolve muito mais do que um posicionamento fixo por parte do vendedor, porque ele vai ter que fazer uma leitura dessa pessoa que está entrando na loja.
Isso significa que por exemplo, se essa pessoa quiser ser abordada, ela já vai entrar na loja procurando o vendedor. Se gosta de mais liberdade,vai entrar direto e manter uma posição corporal de distância. Porém,nesse caso o vendedor deve cumprimentar e dizer que está ali para esclarecer alguma dúvida.
Tem que respeitar o tempo da pessoa,mas ao mesmo tempo tentar uma abordagem, de forma mais discreta.
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Nossas Notícias – Falando em curiosos, como o lojista, o vendedor,deve se posicionar com os clientes que pedem muitas informações via whatsapp WhatsApp e outras redes sociais, mas não vão até à loja ?
Marlos – Essa questão aí faz parte da modernidade. Nós não temos como fugir dessa modernidade, dessa praticidade que o nosso cliente busca. Então o WhatsApp ele vem hoje pra facilitar só que com isso vem o distanciamento. Temos que estar, sim, abertos a esse movimento e para isso a primeira coisa é, sim atender a necessidade desse curioso. O desejo dele, que é de uma informação mas a partir disso é preciso estabelecer um relacionamento.
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Nossas Notícias – E como faz isso?
Marlos – Procurar entender qual é o objetivo da compra, sugerindo alternativas para ela, se colocando a disposição. Nisso, o curioso vai se “soltando”, vai interagindo. Valorizar cada resposta, mostrar que está compreendendo o que o curioso quer e que está comprometido a buscar o melhor para ele. E, claro, convide sempre para visitar sua loja.
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Nossas Notícias – Para a gente finalizar: quais são suas cinco dicas para vendas de sucesso?
Marlos – Vamos lá então:
- Não tem curso de vendas que vai salvar um vendedor que não conhece o seu produto. Conheça o seu produto. Saiba que você tá vendendo. Conheça as características. Conheça as vantagens, seus benefícios pra que quando o cliente te perguntar alguma característica, você saiba.
- Conheça técnicas de vendas! Elas envolvem formas de abordar o cliente, fazer a sondagem, como fazer a demonstração, como lidar com objeções e como fazer fechamento. E
- Na hora de demonstrar seu produto, não foque nas características do produto como cor, tamanho, estrutura. Explique os benefícios: confortável, tem durabilidade,. é resistente.
- Evite dizer não para o cliente. Elimine essa palavra do seu vocabulário! Se o cliente pergunta se pode parcelar em 15 vezes, explique que pode parcelar em até três, por exemplo. Mas não diga que não dá.
- Faça sempre mais do que a pessoa espera.
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